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道道觀察|2019直銷行業如何過冬?

道道網 2019/5/13 字體大?。?a href="javascript:doZoom(14)">小

編者按:

萬物皆有時。月有陰晴圓缺,天有黑白交替,市場也是如此,時而紅利,時而泡沫寒潮。

2019年,剛挺過“百日行動”的直銷人頂著持續不下的高溫,心里卻是暴寒無比的寒冬。他們焦慮著政策出臺、操心著經銷商經營,奔波于探索可能的盈利模式和轉型之路。

“Winter is coming”不僅只是《權力的游戲》中史塔克家族的族語,也是所有直銷人心底時刻繃緊的弦。每一位直銷人都在琢磨著:這個寒冬該如何度過?

so,在微商、社交電商、新零售等各種新模式的沖擊之下,直銷企業開始紛紛緊跟潮流,試圖轉型以尋求發展出路。

然而,在轉型之前,大多企業都沒有想明白:我為什么要轉?要怎么轉?

道道君認為,并不是熱門的就一定是好的。在普遍浮躁的今天,企業轉型需要放棄大面積撒網的低效率營銷模式,應轉向精準營銷或定制化營銷策略。?

這里所指的精準式營銷和定制化營銷,一方面,企業需要從自身的實際情況出發,根據自己的資源條件,企業的優劣勢以及經營理念等,并結合當前經濟環境和趨勢綜合分析,定制出一個真正適合企業自身發展的一套經營模式和營銷方案。

另一方面,企業需要對廣大消費客戶群體進行精準定位,并通過精準營銷策略為目標群體提供定制化服務,而并非撒網式銷售。

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那么,精準營銷包含怎樣的元素內涵?道道君在此試著梳理些思路,讓我們的企業營銷更加精準和有效,或許有助于企業安全越冬,成功進入下一輪的競技。


1、精準定位目標消費群體,觸達高轉化客群

所謂精準定位目標消費者,就是如何把適合的產品和服務,賣給有需要的消費者,其實這就是營銷的本質。

而精準營銷的數據基礎就是精準化的用戶畫像。企業在收集與分析消費者的社會屬性、生活習慣、消費行為等主要的信息數據后,轉而對消費群體進行精準分類,將消費信息標簽化。做到消費者需要什么,企業就提供什么。但要注意的是,描述消費群體的標簽數量并不是以量取勝,最重要的是從中提煉出最具價值的商業信息。

對于此,直銷和社交電商的經營模式有著異曲同工之妙。兩者的精髓都在于人與人之間的交流,從熟人關系鏈開始拓展。直銷是面對面溝通,社交電商則是借助社交工具的輔助,但后者則更容易將個人的影響力達到更快的傳播速度和更廣的傳播面。比如我們在小程序看中一款物美價廉的風扇,直接就分享到朋友圈或者社群里,感興趣的好友就會主動了解、購買,或者繼續轉發分享給其他社群,實現消費者的“裂變式”擴張。此時的信息在基于大數據技術完成用戶管理的情況下得到迅速蔓延,大大節省了時間、人力與推廣方面的成本,并帶來更多地流量。

有了精準的目標群體之后,企業的招商活動就不在于“大”,而在于“精”。

同一個圈子的消費客體相互吸引、同頻共振,通過實打實的干貨分享,細致入微的探討交流,喚醒一批又一批的消費圈,一步一個腳印,穩扎穩打,形成高效觸達的轉化。


2、精準定位消費者需求,獲取準確的用戶數據

典型的精準營銷有什么?比如:

根據你的聽歌記錄,主動推送你偏愛的歌曲;

根據你的點餐記錄,推送你喜歡的美食選項;

根據你購物習慣,推送你愛用的商品;

……

可見,要想實現千人千面的精準營銷,準確地滿足消費者的各種需求,還需要建立在企業和消費者持續互動的基礎之上,充滿對人的關懷。在互動過程中,消費者可以獲得尊重和重視的感覺,企業也可以對產品進行升級迭代,讓產品“活”起來,以最大化地滿足消費者的需求,從而提供更加準確的服務。

在當今社會上影響消費者市場需求差異性的因素是極為復雜的,而人作為最復雜的生物,下一秒的消費行為也是變幻無常。一個雪糕的購買可能就是在看到別人吃雪糕之后;一場說走就走的旅行可能就在朋友聚會之后。物質水平不斷提高的同時,消費行為的發生也不需要太多的理由和事前準備,這就是現在的消費者。

要做到精準營銷,這里的“精”就是要求企業具有前瞻能力,以消費者為中心,通過大數據的解讀和市場的需求預測,充分考慮到不同消費者在不同時間、地點、環境下情緒、狀態和感覺的差異。在了解消費者希望達到什么目的、解決什么,然后再針對性推出產品和優勢,做到讀人、識人、懂人。


3、提供定制化精準服務,增強消費者黏性

在明確目標消費群體和需求后,為其提供有溫度的定制化精準服務也成為最重要的一節。新零售的一大重要賣點是“精準”,針對每一個消費者復雜的個性化需求,提供“私人定制化”服務。

不久之前,有媒體公布《2019年新消費趨勢報告》,其中總結了當今新消費的七大趨勢,其中包括:零售社區化、零售渠道下沉、大單身崛起、銀發經濟、95后消費、個性化消費和M型消費。其中,近95%的受訪者對個性化定制感興趣??梢?,隨著科技的發展和消費結構的不斷優化,個性化、定制化的新消費逐漸成為經濟發展的新動力。

實際上,由市場所決定的精細化、高品質的定制化需求也為企業帶來了更好的突破點。最典型的便是海底撈,它的高質量貼心服務被廣泛傳播成了一個神話,成為一個以服務而非口味著稱的餐飲企業,受到大眾普遍認可??梢?,消費者不僅僅是需要人的服務,而是需要更多的專業化、高品質服務。

作為生產者與服務者,直銷企業應盡快完成以“貨”為核心到以“人”為核心的經營理念轉變,以滿足消費者需求為目的,重構人貨場的關系,通過消費者需求逆向推動商品生產和服務提供,從而為消費者提供更加精準化的產品和服務,實現從量到質的改變和提升。


寒冬的來臨,會讓直銷行業洗牌,但長遠來看,這未必不是個好消息。因為只有經歷過深刻洗禮,才能煥發出新生。

就像《雙城記》說的那樣:這是絕望之冬,這是希望之春。

【責編:綠野】


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